80 Tipps zur Conversion-­Opimierung

Best Practice A/B-­Tests

Autor: Uwe Henning
veröffentlicht im Dezember 2013  -  Studie von Montana Medien Beratung + Agentur

Vorbemerkungen
Conversion Optimierung – durch A/B-Tests zum Erfolg!

1  Fassen Sie A/B-Testing als einen kontinuierlichen, nie
    endenden Prozess auf.
2  Beenden Sie die Interne Diskussion auf Basis von
    subjektiven Meinungen.
3  Einigen Sie sich mit Ihren Kollegen auf die wichtigsten Fragepunkte.
4  Veranstalten Sie Wetten unter den Kollegen.


5  Lernen Sie von den Erfahrungen im Print-Direktmarketing.
6  In Grenzen können Sie die Methoden großer Netzanbieter oder des Wettbewerbs kopieren.
7  Der Shop ist der Point of Sale im Online-Zeitalter.
8  Werden Sie der beste Verkäufer Ihrer Produkte.
9  Lassen Sie zukünftig den Kunden über Ihren Erfolg entscheiden.

Analyse

10  Welche Erfahrungen liegen Ihnen bezüglich Ihrer Online-Zielgruppe vor (follower, Newsletter-Empfänger etc.)
11  Werten Sie die wichtigsten Erfahrungswerte aus Ihren Online Marketing-Maßnahmen aus.
12  Wie setzen sich Ihre site-Besucher zusammen (CPI, Bestellverhalten etc.)?
13  Werten Sie die Daten Ihrer site-Analysetools aus ( z.B. Google Analytics).
14  Auf welchen Seiten, bei welchen Schritten verlieren Sie die meisten Besucher?
15  Liegen Ihnen wichtige Ergebnisse von Usability-Tests vor, die Sie einbeziehen können?
16  Bilden Sie Besuchergruppen, z.B. nach Herkunft und Einstieg (SEO, Affiliate, E-Mail-Marketing etc.).
17  Was sind die unterschiedlichen Bedürfnisse der Besuchergruppen?
18  Welche Ihrer Produkte, welche Ihrer Angebote bringen den größten Deckungsbeitrag?
19  Können Sie schon jetzt die Top-5-Vorteile Ihres Angebotes benennen?
20  Werten Sie Ihre Kundendatenbank aus, welche Produkte haben Ihre Online-Kunden bestellt, und wie häufig
      haben sie wiederholt gekauft

Zum Start: Die-Big-Points testen

21  Ihre Test-Software ist nur Technik.
22  WAS Sie testen, müssen Sie selbst oder im Kollegenkreis entscheiden.
23  Testen Sie zuerst die Big Points, keine Nebensächlichkeiten.
24  Testen Sie u.a. zuerst die offensichtlichen Probleme (Ergebnisse aus Abbrecherstatistik, Usability-Tests).
25  Das optimale Angebot bzw. die Angebotspalette – Beispiele:

 

26  Verschiedene Angebote testen (Einzellieferung, Abonnement etc.)
27  Kurze Verpflichtung versus lange Verpflichtung
28  Einen Monat kostenlos/erstes Produkt kostenlos
29  "Zahle eins – Erhalte zwei Produkte"
30  Höhe von Preisnachlässen
31  Standard und/oder Premium

32  Die Überschriften sind besonders wichtig.
33  Unterschiedliche "Call to Action" -  Aufforderungen.
34  Die entscheidenden Vorteile Ihres Angebotes.
35  Den Einsatz von Prämien.
36  Die Auslobung von Garantien.
37  Die Rückgabe-/Rücktrittsmodalitäten.
38  Den Umgang mit Versandkosten oder anderen Zusatzkosten - Beispiele:

39  Keine Versandkosten ab Betrag X.
40  Keine Versandkosten für Wiederkäufer.

41  Die Angebotsauslobung sollte über sämtliche Seiten konsistent sein.
42  Hat Ihre Seite eine Angebots-Übersicht?  Kunden finden oft „Ihr“ Angebot nicht.
43  Brechen Sie den Test nicht zu früh ab. Eine erste Tendenz ist häufig noch kein signifikantes Ergebnis.
44  Bis ein statistisch signifikantes Testergebnis vorliegt können mehrere Wochen vergehen.

Weitere Optimierungs-Potentiale

45  Der Einsatz von Testimonials mit Original-Zitaten.
46  Unterschiedliche Produktbilder:

47  Das Produkt
48  Das Produkt im Gebrauch
49  Das Ergebnis der Produktnutzung
50  Zufriedene Kunden

51 Varianten der Produkttext-Auslobung.
52  Varianten des Call to Action-Buttons.
53  Die zeitliche Limitierung von Angeboten/Preisen.54  Die Mengen-Limitierung der Angebots.
55  Varianten von Verstärkern/Störern.
56  Einsatz von Audio/Video zur Produktauslobung.
57  Einsatz von Vertrauens-Logos.
58  Einsatz alternativer "Über uns"- Seiten.
59  Die stufenweise Präsentation von (Produkt-) Informationen.
60  Den Einsatz von Gutscheinen/Gutscheinfeldern kurz vor dem letzten Bestellschritt.
61  Das Unterbreiten weiterer Angebote kurz vor/nach Abschluss der Bestellung.
62  Ein Up-Selling-Angebot auf der Bestätigungsmail.
63  Den Einsatz der Funktion "Produktempfehlungen für Freunde" nach der Bestellung.

Erfahrungswerte aus erfolgreichen A/B-Tests:

64  Ihre Bestellseiten sollten ein übersichtliches Layout aufweisen.
65  Auf den letzten Bestellseiten sollte die Navigation nicht von der Bestellung ablenken.
66  Entfernen Sie Links, die die Kunden von der Bestellung ablenken.
67  Für Bilder sollte eine Zoomfunktion im Einsatz sein.
68  Jedes Bild sollte über eine verkäuferisch getextete Bildlegende verfügen.
69  Ihre Seitengestaltung sollte in Anlehnung an einen Briefaufbau erfolgen.
70  Wählen Sie die direkte Kundenansprache.
71  Wiederholen Sie die Aufzählung von Vorteilen auch in der Bodycopy.
72  Wiederholen Sie die Vorteile auf der letzten Bestellseite.
73  Benennen Sie alle Bedenken oder Kritikpunkte und widerlegen Sie diese, z.B. in den FAQ.
74  Fragen Sie im Bestellelement nur die notwendigsten Informationen ab.
75  Erklären Sie dem Kunden warum Sie eine Information benötigen, welchen Vorteil es für ihn hat.
76  Wählen Sie keine langen Auswahllisten, z.B. ist ein Kalenderblock besser als eine 30-Tage-Datumsliste.
77  Testen Sie die reibungslose Funktion Ihres Seitenaufbaus im Einsatz mit verschiedenen Browsern und
      Bildschirmformaten.
78  Sorgen Sie für einen schnellen Seitenaufbau.
79  Finden Sie heraus welche Angebote/Produkte Ihre Besucher suchen.
80  Ihre Bild-/Grafikelemente sollten „clickbar“ sein.

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